文 | 阿何
01
有没有遇到过这样的情景：一件事明明你占理，可对方就是不认账；你说的话条理很清晰，也说得很对，可别人还是听不进去？
早先你可能觉得，能把道理讲清楚，自己又是对的，别人就会听。事情好像没那么简单，可你好像还是不太明白为什么。
所以，很多人的说服力非常微弱。明明站在正确一方，偏偏理亏的人还能和你争论得旗鼓相当。某些时候，甚至得委屈地认错。
真是件操蛋的事情。
02
为啥会这样？原因有二：
1、人的本质不是理性的
一件事情是对的，你未必去做；一件事情是错的，你可能还是做了。不是你不明白对错，而是你没在用对错，而是用感觉来指导自己的行为。
别高估自己的理智，更别高估别人的。特别当你试图说服别人的时候，对方往往处于情绪激动的状态，这时候理性的力量弱到极限，道理再大，也奈何不了别人听不进去。
2、有时候争论的不是对错
正因为人的非理性特征，争论和交流中，有时候对错不一定是最重要的，还有其他因素决定了某些人“死不认错”，比如说——面子。
或许别人已经知道你是对的，可面子上下不来，也就只能死撑了。
这时候，你越证明自己是对的，说得越清楚，对方就越下不了台，你便越达不到目的。
所以你看，“把事情讲清楚”并不是说服他人最重要的因素。你只会这一招，是不够的。
03
人处江湖，难免和人打交道。怎样说服对方，解决争端、达成合作，是非常重要的能力。
我们可以从下面几点着手：
1、创造舒适感
一次我叫了滴滴专车，准备去一个地方。我赶时间，可那个时间点又比较塞车。我必须说服司机，尽量为我开快一点。
按照我过往经验，直接跟师傅说“麻烦你尽量帮我开快一点”，效果是不好的。有些司机会很反感（因为他要冒一定的风险），有些司机嘴上答应，实际则没行动。
车开到之前，我打电话给司机确认位置，同时说了这样一句话：“你过来的时候别着急，安全最重要。我知道你也想尽量快点到，可是城里车多要是塞住了你也没办法。我可以慢慢等，你别着急。”
车到后，司机跟我说他开了几年车，我是第一个会这样和他说话的乘客，我让他很感动。
后来我说，其实我也挺赶时间的。可是人和人是需要互相理解的，我知道开车的人真的很辛苦，所以非常理解你们，当然不会做那种气急败坏催促的事情。
我一句“让他开快点”的话都没说，但适当表达了自己的需求。后面一路，司机都在想办法帮我抄近路，尽量开快，我完美达到了自己的目的。
因为我在沟通中营造了一种舒适感，表达了我的尊重和理解，又巧妙的传递了自己的需求，丝毫不会让对方感觉我在胁迫或者要求。后面，司机是主动想帮助我，而不是因为我提出了要求。
你的尊重、信任、理解，是最好的说服力工具。
2、给人台阶下
很多时候，分清对错容易，但让对方认错困难。这个时候，核心是你要找个巧妙的台阶，让对方舒舒服服地下来。
一次，朋友介绍了一个项目给我，说这个项目应该很赚钱，让我参与进去。但是按照我的经验，发现里面很多猫腻，即便纯粹从市场角度看，也市场堪忧，便婉拒了。
朋友废了九牛二虎之力才争取到这个项目，对我的拒绝感到非常生气。觉得我不尊重他，不信任他的眼光。至于我的分析过程，也根本听不进去。他的性格有些固执，但人确实很不错。眼看着如果我继续拒绝，甚至会失去这个朋友。
我知道朋友其实已经意识到了自己的问题，只不过面子上挂不住而已。再加上他确实没啥私信，是想帮我，我拒绝得这么干脆，他情感上也有些受伤。
后来和他喝了一顿酒，我改变了策略，强调了三件事：首先，我历数了他之前帮过我的事情，表明我对他无条件的信任以及感激；其次，我说自己其实还看不透这个项目，个人性格又偏保守，看不透的事情不敢做，这纯粹是我的问题，和他无关；最后，我说自己最近资金链压力也很大，即便有心做，能力上也达不到。
我不再去证明自己是对的，他是错的。之所以不做这个项目，和我们的关系无关，和他本人也无关，纯粹是我个人眼光和资金问题导致。这样，就给了他最好的一个台阶，避免伤害了彼此的和气。
最后，朋友再也没提这项目的事情，而我们的关系却更加好了。
3、给出冷静期
人在气头上，便容易说出冲动、不负责、不冷静的话，同时判断力也会急剧下降。一个搞不好，便容易酿成无法挽回的错误。
所以，永远都不要试图去说服一个情绪激动的人。这时候沟通的最佳方式不是急着得到结果，而是焦点转移。可以先搁置争议，给双方情绪冷却的时间和空间。
待情绪稳定后再沟通，效果往往好很多。
4、了解对方的真正需求和目的
大多数时候，人都有很强的自我保护意识。内心真正的需求，不一定坦诚说出来，而是重重伪装，说得非常“委婉”，甚至表达的是完全相反的意思。
如果你认为别人说出口的，就是心里所想的，就有可能被误导，采取完全错误的说服策略。打不到痛点，自然难以成功。
曾经有个笑话，说某大学旁边开设有家专门提供休息服务的小旅馆。老板发现很多男女学生会过来开放休息，打的名头都是“我们来找个安静的环境好好自习学习”，结果他恍然大悟，将全部房间都改造成没有床，但有明亮灯光、大书桌、舒服凳子的自习室，结果就成功的破产了。
其实人家就是来开房打炮的，但不好意思说，只好打个“上自习”的幌子。老板信了，所以就输了。由此可见，了解真实需求的重要性。
很多时候，你无法打动别人、说服他人，不一定是你提供的东西、说的内容不够好，而是说这些东西不是别人需要的。你只听到了别人表达的表面意思，没有洞察到他们内心的真实想法，一开始方向就错了，结果可想而知。
当然，除了这4点，想要提高自己的说服力还有很多方法技巧，大家可以举一反三，慢慢琢磨。
PS
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作者：阿何，毕业于清华的理工男，感性理性兼备的写作者，职场充电宝创始人，个人公众号：阿何有话说（ID：aheshiwo）
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阿何有话说
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